Blog

Oblikovanje poslovnih modelov je postalo nujno za organizacije vseh velikosti. Koncept oz. metodo Kanvas poslovnega modela je populariziral avtor knjige Business Model Generation, Alexander Osterwalder.

 

Recimo, da ste razvili programsko opremo, ki zmore učinkovito upravljati z energijo v električnih vozilih. Boste poskušali prodati programsko opremo? Ali kombinirati prodajo v paketu s strojno opremo za zagotavljanje najboljših rešitev za upravljanje z energijo? Ali boste zagotavljali tudi sestavne dele programske opreme, kot na primer jedro algoritma za upravljanje z energijo, v smislu ožanja vaše ponudbe?

Rad bi vam predstavil možnosti, ki jih ima razširjena ponudba vrednosti. Ali je možno vašo ponudbo vrednosti kombinirati s čim drugim?

Če želite določiti do katerega nivoja boste pozicionirali vašo razširjeno ponudbo, je to odvisno od številnih spremenljivk. Iščete seveda tako kombinacijo, ki bo ustvarila in zajela največjo možno vrednost a hkrati ohranila konkurenčno prednost tudi v prihodnje. In to seveda potem ni le vprašanje širjenja vrednostne ponudbe temveč vprašanje vključuje vse komponente poslovnega modela.

Znotraj Kanvasa poslovnega modela, si je možno zastaviti vprašanja v vseh devetih komponentah in njihovi medsebojni povezanosti. Okvirnih rešitev za poslovno modeliranje obstaja precej, Anders Sundelin, je pripravil časovni pregled okvirjev za poslovno modeliranje (v angleščini), za vse, ki vas zanimajo podrobnosti. Za lažjo predstavo bodo vprašanja zastavljena po Kanvasu poslovnega modela, ki je verjetno ena bolj uporabljanih in tudi zelo popularnih možnosti.

 

Segmentacija kupcev

Kdo so naši različni morebitni kupci na različnih ravneh? Kako bodo kupci uporabljali to kar ponujamo? Kakšne so njihove hierarhične ravni in na kateri ravni zmoremo zagotoviti vrednost ali rešiti njihov problem? Kje imajo kupci svoje lastne vire in zmogljivosti? Kakšni so njihovi načrti za prihodnost, če bodo želeli dodatno vrednost znotraj naše ponudbe?

Bolj specifična vprašanja o segmentih kupcev bi znala biti:
Bi koga med kupci zanimal sam algoritem kot tak? Ali morebiti organizacije, ki ponujajo rešitve za upravljanje z energijo, razvijajo svojo lastno programsko opremo? Katere organizacije bi bile morebiti pripravljene investirati v kompleksne energetske upravljavske rešitve? Kaj pa, če združimo naše rešitve za upravljanje z energijo v rešitev za shranjevanje energije – katere segmente kupcev bi potem morebiti pridobili?

Vrednostna ponudba

Kaj bi morali zagotoviti, če širimo vrednost ponudbe, da bo še temeljilo na tistem kar imamo? Glede na to kar imamo, kako bomo širili osnovno ponudbo? Ali je možno, da ponudbo širimo skupaj s partnerji? Ali bi morali imeti vrednostne ponudbe na več nivojih? In tako zagotavljati izdelke, komponente, tehnologijo in intelektualno lastnino? Kako bi morali zapakirati našo vrednostno ponudbo, da bi onemogočili nenamerno rabo naše tehnologije?

Bolj specifična in konkretna vprašanja v našem primeru, ko smo ponudnik upravljanja z energijo v električnih vozilih:
Ali bi morali zagotoviti rešitve za upravljanje z energijo, programsko opremo ali algoritme kot take? Ali je možno združiti naše rešitve za upravljanje z energijo v rešitve za shranjevanje energije? Ali bi morali zagotoviti ekskluzivnost na nekaterih ravneh za eno stranko ali partnerja? Ali naj vključujejo pravice kupcem tudi možnost nadaljnjega razvoja naše tehnologije, vsaj na nekaterih ravneh?

Distribucijske poti

Kaj bo predmet transakcije in dostave? Katere distribucijske poti imamo možnosti uporabiti glede na posamezne segmente kupcev in glede na vrednostno ponudbo? Katere poti obstajajo za vsak segment kupcev in katere poti bi bilo možno še ustvariti?

Specifična vprašanja o distribucijskih poteh za našega ponudnika:
Kaj bi bili objekti transakcije programske kode? Fizične komponente? Integrirani sistemi za upravljanje z energijo? Energetsko upravljanje rešitev bi verjetno vsebovalo sestavne dele. Programska oprema in algoritmi imajo verjetno možnost dostave tako v fizični kot digitalni obliki.

Odnosi s kupci

Kateri so možni odnosi s kupci glede na segmentacijo kupcev in distribucijske poti? Katere različne odnose s kupci bi morali imeti glede na različne vrednostne ponudbe, ki jih ponujamo?

Konkretno so vprašanja v našem primeru:
Ali bi morali ohraniti tesno sodelovanje s kupci na nekaterih ravneh, kot so optimizacija nekaterih pod delov jedra algoritmov? Bi morali zagotoviti kupcem »on-line« prenos nekaterih sestavnih delov naše programske opreme? Ali moramo za vzpostavitev zaupanja skozi osebne odnose, zagotoviti tudi dostop do kupčevih sistemov za optimizacijo algoritmov porabe energije?

 

Viri prihodkov

Imamo možnost ustvarjati prihodke na več kot le eni posamezni ravni? Ali imamo možnost zagotavljati komponente ali generirati licenčne prihodke od drugih, vključno s konkurenti? Ali je možno generirati posredne prihodke prek partnerstev na nekaterih ravneh?

Kateri modeli prihodkov so možni za posamične algoritme? In za programsko opremo? In kateri za rešitve za upravljanje energije? Kakšno vrsto prihodkov bi ti viri ustvarili? Ali bi šlo za enkratno transakcijo kode ali za ponavljajoče se prihodke, ki bi izhajali iz stalnih izboljšav in podpore? Koliko več bi bilo možno računati za licenco, kjer bi kupil dobil pravice za nadaljnji lasten razvoj kode? Ali bi morali zagotoviti nekatere dele ponudbe brezplačno, zato da bi zgradili trg na drugih, višjih ravneh?

 

Ključni viri

Na katerih ravneh je prednost imeti notranje vire? Kje imamo obratna sredstva in zmogljivosti? Kje moramo imeti notranje vire? Kje imamo pravice iz intelektualne lastnine?

Kako se bo razvijalo področje rešitev za upravljanje z energijo za električna vozila? Katere vire moramo zadržati, da bomo obdržali korak z velikimi igralci? Ali bi morali kupiti ali ustvariti skupno podjetje s ali za strojno opremo, da bi tako pridobili dostop do dodatnih virov? Kje bomo razvili premoženje blagovne znamke? Ali naj znamčimo tudi algoritme? Tehnologijo? Programsko opremo? Na kateri ravni bi morali razviti pravice intelektualne lastnine? Za sistem? Za programsko opremo? Rabimo morebiti poseben algoritem?

 

Ključne aktivnosti

Na katerih ravneh rabimo močno pozicijo? Katere aktivnosti rabimo na različnih ravneh? Kje bomo zagotavljali razvoj izdelkov? Kje bomo opravili bolj temeljne raziskave? Licenciranje? Sodelovanja? Katere aktivnosti še rabimo?

Bomo še naprej razvijali jedro algoritmov, obsežnejšo programsko opremo ali rešitve za upravljanje z energijo, vključno s strojno opremo? Bi morali ustvariti specifikacijo za proizvajalce strojne opreme za nadaljnje izboljšanje upravljanja z energijo? Ali bi morali sami začeti razvijati strojno opremo? Ali naj se trudimo zbirati podatke o uporabi rešitev za upravljanje z energijo? Iz naše programske opreme? Ali naj zagotavljamo usposabljanje za kupce, ki si želijo tesnejšega sodelovanja in nadaljnji razvoj naših algoritmov, programske opreme ali rešitev za upravljanje?

 

Ključni partnerji

Na kateri ravni rabimo sodelovanja in partnerstva? Kje moramo okrepiti naše pozicije in kje moramo združiti naše premoženje in zmogljivosti s partnerskimi, da bomo skupaj zagotovili nekaj na višji ravni?

Na kateri ravni bi morali uporabiti zunanje organizacije, da bi zagotavljali premoženje in zmogljivosti? Katere ravni v hierarhiji s tem krepimo? Katero premoženje in zmogljivosti bi morali zagotoviti sodelujočim partnerjem in na kateri ravni? Na kateri ravni bi morali deliti razvojne načrte? Tehnične podrobnosti? Specifikacije? Naj bodo partnerstva ekskluzivna na nekaterih ravneh a ne na drugih?

 

Struktura stroškov

Kateri nivoji so dražji, če jih imamo v hiši? Kakšna je struktura stroškov za želene vire in aktivnosti? KJe bo potrebno v smislu naložb držati korak s konkurenco na posamični nivojih? Ali je možno delež vseh stroškov deliti z dobavitelji, partnerji oz. kupci?

Ali je možno postati igralec tudi na področju strojno opremo, ki zagotavlja popolno rešitev za upravljanje z energijo v organizacijah? Bomo zmoglji financiranje programske opreme za dvih na lestvici zahtevnosti, da bomo izpolnjevali zahteve kot ponudnik programske opreme? Kakšni bodo stroški tesnejšega sodelovanja na ravni algoritmov?

Marko Savić. »Business design« svetovalec. Pomagam organizacijam pri dizajnu in objavi njihovih publikacij in poročil na različnih medijskih platformah. Hkrati osveščam o »design thinking«-u ter o oblikovanju poslovnih modelov. Sledite me na Twiter-ju, LinkedIn-u ali kar tako na Facebook-u. Pišem o zanimivih knjigah na Goodreads in še blog na www.savić.com. Na delavnici »Oblikovanje novih poslovnih modelov: spremenite vaše ideje v uspešnice« bom spodbujevalec.

Viri:

1. www.businessmodelgeneration.com/canvas
2. Anders Sudolin: Adding a dimension to existing business model frameworks

OZNAKE: Business, Corporate Strategy, Design Business Development, design thinking, električna vozila, kanvas poslovnega modela, Management, oblikovanje poslovnih modelov, poslovno okolje, skrb za naročnike, Trends, upravljanje z energijo